Você está alinhado com a forma como o seu cliente pensa? O mercado mudou. Já não se faz marketing da mesma forma, como antigamente.
As ferramentas e as técnicas de venda mudaram e você precisa atualizar-se caso queira estar à frente de sua concorrência.
O marketing está assumindo em definitivo o papel de trabalho de forma alinhada com o comportamento dos consumidores.
E, com um público cada vez mais exigente, essa tarefa torna-se mais intensa, sendo fundamental entender com absoluta propriedade como o cliente pensa.
O marketing assume essa missão ao analisar o comportamento do consumidor, visando antecipar necessidades e entrar de vez na mente do público.
Nesse sentido, o neuromarketing chega como um aprofundamento dessa iniciativa do marketing.
Esse é um campo relativamente novo do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor.
Unindo marketing com ciência, o conceito se apresenta como uma poderosa chave para entender a lógica do consumo, os desejos, impulsos e motivações das pessoas.
Neste artigo, falaremos sobre essa atuação conjunta da neurociência com o marketing e abordaremos de forma detalhada as mais variadas técnicas para aplicá-lo hoje mesmo em seu negócio.
O que é neuromarketing?
O neuromarketing é uma disciplina que estuda como o cérebro humano responde a estímulos, usando essa compreensão para influenciar decisões de compra. Esta ciência e técnica de venda utiliza estudos neurológicos para despertar os “motores psicológicos” presentes em nosso cérebro, incentivando o ato da compra.
Podemos dizer então que o neuromarketing é um departamento avançado do marketing em si.
O papel do marketing tradicional e a evolução para o neuromarketing
Em uma empresa, a missão maior do marketing é descobrir quais são as necessidades explícitas e implícitas do consumidor no ato da compra. Assim, a busca do marketing é entregar uma solução que seja capaz de gerar a maior satisfação possível entre as partes envolvidas nesse negócio: o cliente e a empresa.
“Entender” é o primeiro alicerce do marketing.
Nesse sentido, um direcionamento quase óbvio para compreender a mente do cliente é o investimento em pesquisa de mercado.
No entanto, é preciso saber que apenas pesquisa não é o suficiente para entender como funciona a mentalidade do seu público.
Afinal, existem tantas influências que podem interferir no comportamento do consumidor que confiar apenas em uma única ferramenta é apostar suas fichas em algo potencialmente falho.
O neuromarketing como aprofundamento
É preciso ir além se você quer realmente entender como seu cliente pensa. É só sabendo com total profundidade o modo de pensar e agir do seu público-alvo que você, como empreendedor, pode antecipar necessidades, prevenir erros e surpreender positivamente.
E como dominar por completo essa demanda? O neuromarketing tem uma resposta.
Ele vem para aprofundar esse estudo do comportamento de compra do consumidor. Com o conhecimento apreendido por suas diretrizes, o conceito que se baseia na neurociência faz uso dos instintos, sentidos e emoções para gerar o impulso de compra.
Assim, não se trata apenas de uma ciência, mas de uma tática de venda. Uma tática das mais poderosas. É possível fazer dessa ferramenta uma grande aliada para aumentar o seu faturamento.
Para isso, basta usar toda essa compreensão do comportamento de consumo para trabalhar por você e pela sua empresa.
Neuromarketing e o Comportamento do Consumidor
“A maioria dos nossos atos econômicos é irracional, tem, no fundo, motivações físico-químicas que, no final, visam à proteção do corpo, isto é, à sobrevivência e à reprodução, que nada mais é do que a sobrevivência dos nossos predecessores, dos nossos genes.”
– Pedro Camargo, neurocientista brasileiro.
Trouxe essa frase dita por Pedro Camargo em seu livro “Comportamento do Consumidor” para ilustrar que o neuromarketing vai além de uma simples estratégia de marketing. Ele é mais do que isso.
É uma forma de estudar o comportamento humano por meio do entendimento de como funciona o processamento de informações pelo cérebro. Parece complicado, eu sei. No entanto, é mais intuitivo do que se imagina.
O conceito estuda o comportamento humano, certo? A partir dos dados obtidos nessa pesquisa, são criadas as estratégias e táticas altamente eficientes, focadas em conduzir o consumidor pelo funil de vendas. Tudo com base em informações reais de reações comportamentais expressas pelo público.
O filtro do cérebro e o papel do neuromarketing
Como já falamos aqui, pesquisas de mercado não dão conta de abranger toda a complexidade da mente de um consumidor. Por mais profundos que sejam, esses estudos ainda são rasos. Isso porque o nosso sistema nervoso usa um tipo de “filtro” para validar nossas escolhas.
Esse filtro tira a necessidade de reflexão a cada tomada de decisão. Ele traz diretrizes práticas e intuitivas que o nosso cérebro adota para não precisar ter todo um questionamento interno a cada tomada de decisão. E o faz de forma extremamente persuasiva.
É esse filtro que o neuromarketing busca entender.
Em uma pesquisa de mercado, o que a pessoa responde só reflete de maneira superficial o que ela realmente sente e pensa. A pesquisa pode responder sobre o que influencia uma decisão, mas analisando a fundo, podemos descobrir que a motivação é totalmente outra.
Por isso, o neuromarketing vem para ir mais fundo nessas motivações.
Com a ajuda da neurociência, é possível fazer uso da ressonância magnética para descobrir quais estímulos afetam cada parte do cérebro. E também, descobrir como essa resposta pode se relacionar com o comportamento que se deseja para esse consumidor.
Como usar o conhecimento do comportamento do consumidor para gerar vendas e fidelizar clientes
São várias frentes a serem trabalhadas. Uma empresa pode usar o que aprendeu sobre o assunto se valendo de gatilhos mentais para estimular o consumidor a comprar. Esses gatilhos podem ser apresentados através de símbolos, cores e até mensagens subliminares, tudo em busca de se obter a ação esperada.
Como o neuromarketing funciona na prática?
O mecanismo do marketing neural age essencialmente por meio dos instintos mais básicos do ser humano. Vale destacar que, diferentemente do que se pensa, não se trata de manipulação ou enganação, como veremos em detalhes mais à frente neste conteúdo.
De acordo com a hipótese dos marcadores somáticos, do neurocientista português António Damásio, o neuromarketing funciona graças à ligação entre sentimentos, emoções e seus impactos na tomada de decisão.
Inclusive, um esquema simples mostra bem esse funcionamento:
Estímulo → Resposta biológica → Reação emocional → Tomada de decisão
Como o neuromarketing pode ser benéfico ao seu negócio?
Outro aspecto a ser destacado sobre o neuromarketing é que ele se apoia na neurologia para se desenvolver. Um exemplo dessa relação é quando se analisa as reações do cérebro e do sistema nervoso central (SNC) aos estímulos por exames de imagem. Dessa forma, é possível avaliar o comportamento das pessoas mediante certos impulsos sensoriais.
Embora essas análises em geral sejam feitas em ambiente controlado, seus resultados têm aplicações. Por isso, o neuromarketing vem sendo considerado uma das últimas fronteiras do marketing 4.0, já que por meio dele diversos benefícios são percebidos.
Benefícios do neuromarketing
- Melhorar a tomada de decisão de compra
Como vimos, um dos objetivos das ações de marketing baseadas na neurologia é fazer com que um potencial consumidor crie consciência sobre um problema. Para quem já tem essa consciência, ele é ainda mais útil, porque faz com que a decisão de compra seja orientada por processos mentais mais profundos. Sendo assim, ela tende a ser muito mais acertada, gerando satisfação para quem compra e para quem vende.
- Personalizar a entrega
Em alguns casos, as estratégias baseadas em neuromarketing são tão eficazes que parecem falar diretamente conosco, especialmente no meio digital. Dessa forma, esse ramo do marketing faz com que a entrega de produtos e serviços possa ser planejada sob medida.
- Viabilizar ações de marketing mais eficientes
Um marketing mais eficaz é também um marketing mais responsável. Ao aplicar conhecimentos e conceitos da neurologia, neuropsicologia e outros ramos da ciência, o conceito faz com que as ações e estratégias de marketing sejam mais assertivas. Dessa forma, há menos desperdício de recursos e de tempo, já que as mensagens chegam às pessoas certas, no momento certo.
- Desenvolver produtos mais adequados aos clientes
Um aspecto das decisões de consumo que o neuromarketing consegue detectar como nenhuma outra área é a influência do subconsciente. Afinal, com o apoio de exames de imagem, é possível entender mais a fundo que tipo de reações acontecem nesta região tão cheia de mistérios do cérebro humano. Ao agir nesse nível, as empresas se habilitam a desenvolver produtos e serviços mais adequados ao seu público-alvo. Isso é feito considerando as necessidades que o consumidor ainda não tem consciência, mas que existem e merecem ser satisfeitas.
- Melhorar o relacionamento com o cliente
Um consumidor satisfeito é sempre mais receptivo às ações de marketing. Dessa forma, o relacionamento com suas marcas preferidas melhora, uma vez que ele sabe o que esperar delas.
- Definir estratégias mais precisas
Talvez o grande desafio para as empresas, principalmente PMEs e empresas familiares, seja adequar sua estratégia ao perfil de seus clientes. O neuromarketing é perfeito para isso já que, como vimos, ele age a nível do subconsciente, norteando as decisões de compra.
- Tornar sua marca customer centric
Quando os processos de decisão da empresa giram em torno do cliente, a marca tem mais chances de conquistar a confiança das pessoas. Além disso, clientes satisfeitos têm mais chances de se tornarem fiéis a uma marca, preferindo-a a outras opções, o que é ótimo para a competitividade.
Técnicas de Neuromarketing para aplicar no seu negócio
A boa notícia é que você não precisa de grandes investimentos iniciais para aplicar neuromarketing em seu negócio.
Atualmente, há muitas pesquisas disponíveis sobre o tema que indicam uma série de iniciativas que você pode começar a pôr em prática hoje mesmo para ter resultados surpreendentes.
Mesmo simples mudanças no seu site, produtos, conteúdos e até nas ações de atendimento ao cliente já trazem grandes resultados para suas vendas.
A seguir, listamos algumas delas para você conferir e se inspirar.
Tipografia
A escolha da fonte é uma decisão crucial tanto para o marketing quanto para o neuromarketing.
A fonte certa pode facilitar a leitura e incentivar uma ação positiva. Fontes simples e limpas geralmente têm mais sucesso em atrair a atenção do leitor.
Em termos práticos, é fundamental revisar o design do seu site ou material promocional e considerar a sustentabilidade da tipografia usada.
Uma dica é utilizar fontes que proporcionem uma leitura clara e fluida, especialmente em dispositivos móveis, onde a legibilidade é essencial.
Para destacar informações importantes, considere usar uma fonte mais ousada e impactante.
Lembre-se do exemplo da Apple, que usa tipografia minimalista para criar embalagens que transmitem simplicidade e sofisticação, resultando em um forte apelo visual e emocional.
Cores
As cores têm um efeito profundo na mente humana. Cada cor pode evocar diferentes emoções e influenciar as decisões de compra de maneiras específicas.
O neuromarketing utiliza o conhecimento das cores para criar estratégias visuais que capturam a atenção e promovem ações desejadas.
- Vermelho: estimula a ação e cria um senso de urgência. É frequentemente usado em botões de compra e promoções.
- Amarelo: chama a atenção e evoca otimismo e felicidade. Ideal para destacar ofertas e atrair olhares.
- Laranja: combina a energia do vermelho e a alegria do amarelo, incentivando a inscrição e a venda de produtos.
- Rosa: associado à feminilidade e ao romance, pode atrair públicos específicos, especialmente em produtos voltados para mulheres.
- Preto: comunica sofisticação e luxo. Usado para produtos premium e em marketing de alto padrão.
Layout do Site
O design do site ou blog da sua empresa pode ser significativamente aprimorado com os princípios do neuromarketing.
Elementos como a disposição de cores, fontes e o layout geral devem ser cuidadosamente calculados para gerar as ações desejadas.
- Olhar direcionado: utilize imagens de pessoas olhando ou apontando para o produto ou informação desejada. Isso direciona o olhar dos visitantes e aumenta a taxa de conversão.
- Elementos visuais: inclua elementos visuais atraentes que guiem a atenção do usuário para pontos específicos, como CTAs (Call to Action) e ofertas especiais.
- Navegação intuitiva: facilite a navegação pelo site, garantindo que o usuário encontre facilmente o que procura, melhorando a experiência do usuário e aumentando as chances de conversão.
O neuromarketing é uma ferramenta poderosa que, quando bem aplicada, pode transformar a forma como você entende e atende seu público, potencializando suas vendas e fidelizando clientes.
Ferramentas de Análise Comportamental em Sites
Nas campanhas de vendas ou no cotidiano empresarial, o uso de ferramentas de marketing é essencial. Geralmente, para acompanhar o comportamento dos visitantes de blogs ou sites, muitas empresas utilizam apenas as funcionalidades básicas do Google Analytics. Contudo, quem trabalha com neuromarketing precisa de ferramentas mais avançadas para obter um conhecimento aprofundado sobre os acessos e dados estatísticos da empresa, possibilitando uma análise mais precisa dos resultados.
Ferramentas Avançadas para Análise de Acessos
Vamos explorar ferramentas que complementam as informações de acesso que você já possui. Essas ferramentas são mais específicas, fornecendo dados sobre as zonas de clique dos clientes e indicando onde os olhares dos usuários permanecem por mais tempo no seu site. Com elas, seu site é visualizado com manchas coloridas que representam os movimentos e cliques dos visitantes. Isso permite identificar as áreas mais clicadas em cada página, fundamental para o posicionamento de anúncios e o layout do site. Este método de análise utiliza os “heatmaps” ou mapas de calor.
Um mapa de calor é uma representação gráfica de dados, onde os valores são indicados por cores. A seguir, destacamos três ferramentas para você obter esse conhecimento e acompanhar os resultados de suas campanhas de marketing:
- Feng-GUI: Esta ferramenta simula a visão humana durante os primeiros 5 segundos de visita ao site, criando mapas de calor baseados em algoritmos que mostram onde o olhar se deteve por mais tempo. Utilizando categorias como “quente” e “frio”, o relatório da Feng-GUI permite otimizar o layout, identificar pontos fracos e melhorar o desempenho do site.
- Labs Media: Oferece um mapa de calor do seu site, mostrando zonas de cliques entre cores quentes e frias. Diferente do Feng-GUI, o Labs Media é um aplicativo instalado localmente.
- Google Analytics: Embora não seja propriamente um mapa de calor, o Google Analytics possui uma funcionalidade que informa a quantidade de cliques na página em porcentagem, auxiliando na compreensão do que funciona ou não no seu site.
Importância do Conteúdo
Não adianta pensar em fontes, cores e disposição de informações no site se o conteúdo é menosprezado. O conteúdo de um site é crucial para o sucesso, sendo uma das principais formas de engajar o público-alvo e ampliar a base de potenciais clientes. O conteúdo deve ser relevante e valioso, entregando informações eficazes para aumentar as vendas.
Utilizando Gatilhos Mentais
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que dialogam diretamente com as emoções das pessoas, sendo uma ferramenta poderosa na comunicação da empresa com seus clientes. Usando as palavras certas, você pode desencadear sentimentos específicos e motivar a compra.
Vamos a algumas dicas práticas de gatilhos mentais que podem ser implementadas hoje mesmo:
- Comunicação direta: Utilize termos como “você”, “seu”, “meu”, etc., para estabelecer uma conexão com o cliente.
- Palavras de afirmação: Comunique-se de forma positiva usando palavras como “sim”, “eu quero”, “você pode”, etc., para empoderar e motivar o consumidor.
Os gatilhos mentais atuam como “atalhos” para o cérebro, ajudando-o a tomar decisões rápidas. Alguns dos principais gatilhos mentais utilizados em ações de marketing incluem urgência, escassez, reciprocidade, autoridade, antecipação, prova social, relação dor vs. prazer, novidade, simplicidade, entre outros.
Importância dos Conteúdos Visuais
Conteúdos visuais são preferidos pela maioria das pessoas, pois são compreendidos mais facilmente que textos. Redes sociais visuais, como Instagram, influenciam poderosamente as pessoas. Usar imagens de alta qualidade e com forte apelo emocional pode fazer sua mensagem se destacar.
Conquiste seu Público-Alvo
Conquistar o público-alvo envolve criar uma relação saudável de troca entre o consumidor e a empresa. Confiança é essencial, e pode ser construída mostrando confiança no seu público, como oferecendo versões de teste gratuitas ou garantia de satisfação.
Técnicas de Ancoragem de Preços
A ancoragem de preços é uma estratégia importante onde você compara preços de produtos similares para ajudar o cliente a perceber o valor da sua oferta. Mostrar o preço de cada item individualmente ao lado do preço total do pacote, oferecendo um desconto na soma total, é uma forma eficaz de aplicar essa técnica.
Desmistificando Mitos sobre Neuromarketing
Alguns mitos comuns sobre neuromarketing incluem a ideia de que é uma ferramenta manipuladora, aciona um “botão de compra” na mente do consumidor, é exclusivo para grandes empresas, deve ser temido ou pode mudar nosso comportamento. Esses mitos são, em grande parte, mal-entendidos sobre a aplicação e os objetivos do neuromarketing.
Exemplos de Sucesso
Empresas como Netflix, Coca-Cola, Campbell e Hyundai aplicam técnicas de neuromarketing para entender melhor seu público e otimizar suas estratégias de marketing. Desde testes A/B na Netflix até estudos de reações cerebrais na Hyundai, essas empresas demonstram como o neuromarketing pode ser eficaz.
Ética no Neuromarketing
O uso ético do neuromarketing é fundamental. Ele deve ser utilizado para persuadir, não manipular. A persuasão ajuda a convencer alguém a tomar uma ação que já estava em seus planos, enquanto a manipulação induz a fazer algo contra sua vontade. É crucial usar gatilhos mentais de forma consciente e ética.
Dicas para Aplicar Neuromarketing no Conteúdo
- Estimule a emoção: Crie conteúdos que desencadeiem emoções no seu público, como admiração, ansiedade, felicidade, medo e raiva.
- Fale sobre o cliente: Use a palavra “você” para criar uma conexão com o leitor.
- Crie listas: Utilize listas para organizar informações de forma prática e atrativa.
- Conte histórias: Utilize storytelling para criar uma narrativa envolvente sobre sua marca e produtos.
- Use palavras persuasivas: Palavras como “porque”, “grátis”, “novo”, “agora” e “aqui” são poderosas.
- Chamada à ação: Sempre incentive o leitor a tomar uma ação, como comentar, compartilhar ou clicar em um link.
- Repetição: Use repetições para reforçar sua mensagem.
- Conteúdo simples: Mantenha seus conteúdos simples e fáceis de entender.
