Você sabe como está mapeado o seu funil de vendas de marketing digital atualmente? Se você ainda não dá muita atenção a ele, está na hora de rever a estratégia. Este recurso valioso é muitas vezes subestimado, mas seu valor está em tornar mais eficazes os processos de prospecção, atração e fidelização de clientes.
Nos últimos anos, o marketing mudou mais do que em cinco décadas. Portanto, não dá para esperar resultados melhores fazendo sempre a mesma coisa, concorda? Montar um funil de vendas é um excelente ponto de partida para otimizar sua performance e os resultados que ela gera. Vamos ver como fazer isso?
O Que é um Funil de Vendas?
O funil de vendas é a representação gráfica da jornada de compra do cliente, também conhecido como pipeline. Essa jornada descreve o caminho que o consumidor percorre desde o momento em que percebe um problema, passando pela busca de soluções no mercado, até encontrar e decidir pela solução mais adequada. De uma ponta a outra, a quantidade de pessoas diminui em cada fase do percurso, resultando em um afunilamento.
Um funil de vendas pode ser esquematizado de diferentes formas, dependendo do foco do processo de vendas. Nesse caso, é preciso considerar quatro abordagens: inbound, outbound, B2C e B2B.
Inbound Marketing
No inbound marketing, as ações de promoção de serviços e produtos seguem uma estratégia baseada no amadurecimento do cliente e de sua decisão de compra. Desde o primeiro contato com a marca ou empresa até o fechamento da venda, é preciso nutrir esse lead com conteúdo de valor, que o guie até o desfecho desejado. O funil de vendas de inbound marketing é estruturado da seguinte maneira:
- Topo do Funil: Os primeiros contatos das pessoas com sua marca por meio de conteúdos voltados à atração.
- Meio do Funil: O lead já tomou ciência do seu problema e está em busca de mais informações para saná-lo.
- Fundo do Funil: Os leads que restaram apresentam alto potencial de converter, ou seja, de se transformarem em clientes.
Outbound Marketing
No outbound marketing, estão os tradicionais meios offline, como anúncios impressos em revistas, jornais e outdoors. A principal característica é que o público é atingido por suas ações sem que estivesse procurando por elas, ao contrário do inbound marketing. Esse tipo de marketing é conhecido como “marketing de interrupção”. O funil de vendas em outbound é mais complexo de ser estruturado devido ao envolvimento de mídias e processos offline, cujos resultados são mais difíceis de mensurar.
B2B vs. B2C
Existem empresas que vendem para pessoas físicas (B2C – Business to Customer) e outras que negociam com pessoas jurídicas (B2B – Business to Business). O funil de vendas para cada uma dessas abordagens deve ser estruturado considerando aspectos distintos:
- B2C: O funil é geralmente mais curto, focando em atrair e converter consumidores finais.
- B2B: O funil tende a ser mais longo e complexo, pois envolve múltiplos tomadores de decisão e um ciclo de vendas mais prolongado.
Como Funciona o Funil de Vendas?
O funil de vendas funciona como um guia para orientar suas decisões quanto ao que fazer para conduzir as pessoas na sua jornada de compra. Quem está no topo do funil deve receber tratamento e abordagem diferente daquele que avançou para o meio e, claro, da que é dedicada aos que estão no fundo. Em inbound marketing, uma venda depende da qualidade da nutrição do lead até ele ser convertido.
Diferença entre Funil de Venda e Funil de Marketing
Pode ser apenas conceitual ou ter efeitos práticos, mas você pode ter contato com diferentes tipos de funil. Os dois mais conhecidos são o funil de venda e o funil de marketing. O funil de vendas resulta da aplicação do de marketing ao perfil e público da empresa. No funil de marketing, é mapeada a jornada do consumidor de forma genérica, sem maiores adaptações, enquanto o funil de vendas é mais segmentado e específico.
Etapas do Funil de Vendas de Marketing Digital
Na estrutura clássica, um funil de vendas de marketing digital tem seis etapas, de acordo com o grau de maturidade do lead:
- Visitante: O primeiro contato que alguém tem com seu site ou rede social faz dele um visitante.
- Lead: O visitante que já fez um ou mais contatos com o seu site e tomou consciência de que tem um problema.
- Lead Qualificado de Marketing (MQL): O lead que forneceu e-mail pessoal ou número de telefone.
- Lead Qualificado de Vendas (SQL): Os MQLs que solicitam informações detalhadas sobre seus produtos ou serviços.
- Oportunidade: As pessoas que deixam de ser leads e passam a ser classificadas como oportunidades.
- Cliente: Quando as expectativas do lead são atendidas e ele se converte em cliente.
Como Montar um Funil de Vendas de Marketing Digital?
Montar um funil de vendas de marketing digital envolve planejamento e estratégia. Veja como fazer isso:
- Defina o Produto: Determine claramente o que sua empresa tem para vender.
- Defina a Persona: Crie uma representação do seu cliente ideal.
- Defina sua Oferta: Prepare uma oferta atraente para os leads qualificados.
- Crie uma Landing Page: Desenvolva uma página eficaz para captar leads.
- Crie um Fluxo de Automação de E-mail: Utilize e-mail marketing para nutrir os leads.
- Teste o seu Funil de Vendas: Realize testes A/B para otimizar a eficácia do funil.
- Direcione o Tráfego para sua Landing Page: Utilize SEO e publicidade paga para atrair visitantes.
- Otimize o seu Funil: Avalie regularmente os resultados e faça ajustes conforme necessário.
Exemplos de Funil de Vendas no Marketing Digital
Novo Produto/Serviço
- Topo do Funil: Conteúdo sobre o problema do cliente e CTA para outro conteúdo informativo.
- Meio do Funil: Conteúdo sobre como resolver o problema e CTA para newsletter.
- Fundo do Funil: Demonstração ou amostra grátis e oferta de compra.
Mercadorias/Produtos à Venda
- Topo do Funil: Conteúdo informativo sobre o produto.
- Meio do Funil: Landing page de compra com oferta.
- Fundo do Funil: Conclusão do processo de compra e oferta de novos produtos.
Atração de Clientes para Lojas Físicas
- Topo do Funil: Oferecimento de produto/serviço grátis.
- Meio do Funil: Landing page para cadastro de e-mail.
- Fundo do Funil: Recebimento da oferta e promoção de novos produtos.
Principais Erros ao Criar um Funil de Vendas Online
- Não definir uma ou mais personas.
- Ignorar os CTAs ao final dos conteúdos.
- Não separar MQLs e SQLs.
- Confundir prospecção com vendas.
- Desenvolver conteúdo sem direcionamento.
- Não ter um pós-venda.
- Deixar leads “esfriarem”.
Dedicar atenção ao funil de vendas de marketing digital pode melhorar consideravelmente os seus resultados. Embora possa parecer trabalhoso, vale a pena contar com essa referência dentro de uma estratégia de vendas online. Explore diferentes tipos de conteúdo, como artigos, vídeos, podcasts e infográficos, utilizando as palavras-chave certas para cada etapa do funil. Se tiver alguma dúvida ou quiser ver outro tópico abordado, deixe um comentário e compartilhe suas experiências!
A maior dificuldade para montar seu funil de vendas de marketing digital hoje pode variar, mas com planejamento e uma estratégia bem definida, é possível alcançar ótimos resultados.
