Você já parou para pensar em como anda o seu funil de conteúdo e como otimizá-lo para alcançar melhores resultados?
Se a sua empresa está criando conteúdo sem considerar o funil… Tenho uma notícia para você: algo está fora do lugar.
Mas calma, isso não é uma crítica. Na verdade, muitos negócios ainda não estruturam sua comunicação com base em um funil otimizado.
Por que isso é importante? Deixa eu te explicar:
Você pode ser excelente em marketing de conteúdo. O melhor. Mas sem uma estratégia focada nos diferentes estágios do funil, é como um piloto de avião voando sem o auxílio da torre de controle.
Tudo fica imprevisível, desorganizado e, pior, você age sem o suporte valioso dos dados.
Mudei sua perspectiva ou convenci você da importância desse tema?
Então vamos em frente. Quero descomplicar o funil de conteúdo, mostrar sua importância, detalhar cada estágio e como inovar na sua estratégia de marketing.
Vamos nessa?
O que é Funil de Conteúdo?
O funil de conteúdo é um roteiro conceitual que ilustra os estágios pelos quais seu comprador em potencial passa durante a jornada do cliente.
É uma estrutura que reflete seu funil de marketing e fornece uma representação visual da interação do cliente, desde o reconhecimento até a conversão.
Aqui, o importante é o timing.
Essa é uma abordagem estratégica que ajuda empresas a distribuir o conteúdo certo, para as pessoas certas, no momento certo.
Trata-se de ter precisão e mostrar relevância. Como? Guiando os leads e clientes em potencial ao longo da jornada, enquanto responde às suas perguntas pelo caminho.
Com isso, é possível conduzi-los suavemente em direção ao ponto final: a conversão.
Para que serve o Funil de Conteúdo?
O funil de conteúdo estrutura sua estratégia de marketing de conteúdo. É uma ferramenta organizacional, projetada para sincronizar as equipes de marketing e vendas, além de oferecer uma base compreensiva de como usar o conteúdo para convencer o cliente.
Quer saber mais? Ele é a ponte entre a jornada do comprador e as estratégias da empresa.
Assim, capacita os tomadores de decisão a desvendar as complexidades da jornada de cada cliente, identificando exatamente onde cada lead está e o que ele precisa para avançar.
Mas não se engane, é uma ferramenta, mas não apenas tática. Ela envolve estrutura, escalabilidade e clareza.
Ela amplia os esforços de marketing, ilumina o caminho de vendas e abre caminhos para fechar mais negócios — sejam eles fáceis ou difíceis.
Na prática, isso significa alinhamento.
Li recentemente um dado da Martech Alliance que constatou que empresas com times de marketing e vendas alinhados tiveram lucro 27% mais rápido e uma retenção de clientes 36% maior do que aquelas sem esse alinhamento.
A cereja do bolo? Cerca de 56% dessas empresas atingiram as metas de receita e 19% as superaram.
Etapas do Funil de Conteúdo
Se você está aqui, provavelmente já sabe que o funil de vendas e o funil de marketing são compostos de 3 estágios principais. Alguns autores — inclusive eu — costumam destrinchá-los em mais etapas, mas vamos simplificar.
Topo: Descoberta
Na fase de descoberta, o objetivo é chamar a atenção.
Aqui, você apresenta conteúdos envolventes e informativos que atraem uma ampla gama de leads e clientes em potencial.
Pense nessa fase como o lançamento de uma isca — você quer despertar a curiosidade e atrair os peixinhos, certo?
Conteúdos para o topo de funil incluem posts no Instagram, Facebook, YouTube e blogs.
Concentre-se na criação de conteúdo que seja identificável e de fácil compreensão.
Não se esqueça: o SEO é estratégico aqui. Não se trata de “atirar para todos os lados”, mas de escolher uma direção específica, embora abrangente.
Nesse estágio, o foco é menos sobre seus produtos e mais sobre fornecer valor, educar seu público sobre tópicos relevantes e estabelecer sua marca.
Meio: Consideração
Na fase de consideração, seus clientes potenciais estão avaliando suas opções, e sua tarefa é nutrir esses leads e posicionar sua solução como a escolha principal.
Esse é o momento de apresentar conteúdos mais detalhados e específicos, como webinars, estudos de caso e e-books, capazes de fornecer insights aprofundados sobre suas ofertas e como elas atendem às necessidades e pontos fracos do usuário.
O segredo é construir confiança e estabelecer um relacionamento mais forte com seus leads, educando-os não apenas sobre o produto, mas sobre como ele se alinha com seus objetivos e resolve seus desafios.
Fundo: Decisão
Então, você esclareceu seus clientes potenciais sobre o valor que traz… Mas, e aí, como fechar o negócio?
O conteúdo do fundo do funil é quem se encarrega disso.
Esse estágio trata da criação de conteúdo atraente e persuasivo que desencadeia ações.
Exemplos de conteúdo para o fundo de funil são demonstrações de produtos, depoimentos e reviews de clientes, bem como fichas de preços detalhadas (e, se possível, personalizadas para cada caso).
Diferença entre os Funis de Conteúdo, de Venda e de Marketing Digital
Os três são fundamentalmente a mesma coisa, mas com sabores distintos.
Pense o seguinte: eles são como várias lentes focadas em diferentes aspectos do processo de negócios, cada uma oferecendo uma perspectiva única.
- Um funil de conteúdo é um farol para redatores e criadores em geral (designers, social medias etc). É um caminho estruturado para criar narrativas envolventes, atingir públicos diversos e alcançar metas específicas de conteúdo.
- O funil de vendas é o roteiro para seu time comercial, concentrando-se na conversão de leads e aquisição de clientes. Ele fornece uma estrutura simplificada para gerenciar leads, impulsionar as vendas e, por fim, aumentar as receitas.
- O funil de marketing digital é a joia do estrategista, uma abordagem holística com foco em objetivos abrangentes de marketing.
Métricas do Funil de Conteúdo
Para realmente compreender e otimizar o funil de conteúdo, é importante saber como mensurá-lo. Vamos pensar em uma métrica para cada estágio?
Topo do funil (ToFu)
- Fontes de tráfego
- Sessões orgânicas
- Páginas por sessão
- Impressões e frequência de anúncios
Exemplos de conteúdo de topo de funil: blogposts, posts engajadores em redes sociais, vídeos informativos e anúncios atraentes. O objetivo é chamar a atenção e gerar interesse.
Meio do funil (MoFu)
- Volume de leads
- Visitantes recorrentes
- Instalações de aplicativos
- Respostas recebidas de DMs
- Downloads (de materiais ricos, especialmente)
Exemplos de conteúdo de meio de funil: e-books, white papers, testes ou demonstrações gratuitas, campanhas de e-mail marketing e anúncios de retargeting.
Fundo do funil (BoFu)
- Vendas
- Visitas à loja
- Lifetime Value
Exemplos de conteúdo de fundo de funil: demos e trials gratuitos, blogposts nichados com direcionamento específico para conversão e cupons ou descontos com valor agregado.
Automação no Funil de Conteúdo
A automação pode fazer toda a diferença na hora de implementar sua estratégia de marketing de conteúdo em todos os estágios do funil, contribuindo para maior eficácia.
Como? Aqui estão alguns pontos-chave:
- Segmentação precisa: Categorizar leads com base em comportamento, interesses e engajamento ajuda a escalar esforços. Isso é como jogar uma rede no local exato para pegar determinado tipo de peixe.
- Entrega de conteúdo no momento certo: Imagine publicar um conteúdo exatamente quando um lead precisa dele? A automação permite unir o útil ao agradável e casar a publicação/envio de materiais com a agenda dos leads.
- Acompanhamento do progresso: Ferramentas de automação monitoram constantemente a jornada dos leads, oferecendo uma visão panorâmica da posição de cada lead, indicando áreas de sucesso e aquelas que precisam de um empurrãozinho.
Como Criar um Funil de Conteúdo Eficaz?
Criar um bom funil de conteúdo não é difícil, mas pode ser trabalhoso, pois requer precisão, percepção e criatividade.
Como eu disse anteriormente, tenho um guia sobre funil de vendas que pode servir de base — estruturalmente, não é tão diferente.
Dicas específicas para criar um funil de conteúdo eficaz:
- Conheça o cliente e crie uma persona: Mergulhe fundo na psique do seu cliente ideal. Desenvolva uma persona que espelhe suas aspirações, medos e necessidades.
- Entenda a jornada do comprador: Conheça o caminho trilhado pelos prospects, desde o primeiro indício de necessidade até a compra final. Isso é fundamental para criar conteúdo que ressoe com seu público-alvo.
- Alinhe-se com as metas de negócios: Alinhe sua estratégia de conteúdo com suas aspirações de negócios, moldando seu funil para atender aos objetivos gerais, como brand awareness, geração de leads ou conversões.
- Domine o SEO: O SEO é essencial para colocar seu conteúdo onde ele precisa estar, utilizando as palavras-chave e canais relevantes para seu público.
Implementando essas estratégias, você estará no caminho certo para criar um funil de conteúdo que não só atrai, mas também engaja e converte leads em clientes fiéis.
